海南海联，一家成长型苗企的崛起之路

文/图 水产前沿 李钒

“很多人想趁现在虾苗市场很乱，都想出来打一片天地，其实并不容易，这个市场已经不是以前的市场，赚快钱的时代已经过去了。”海南海联水产种苗有限公司（以下简称“海南海联”）总经理苏高杨在接受采访时表示，访间，他说的一话让人印象尤为深刻，“只有保持对优质虾苗的无限追求才能取得客户的信任”。

据了解，海南海联正式成立才四年，但去年的销售量已经达到60多亿尾，而掌管这家企业的正是年仅35岁的苏高杨。“虽然海联还比较年轻，但是我们年轻有为。”苏高杨自信地说到。这家冉冉升起的黑马苗企，在竞争如此激烈的当下，海联是如何撕开一道口子，进入虾苗行业并跻身竞争前沿，站稳脚跟的？

成立四年.2017年销量达到60多亿尾

FAM：海联作为一家正在崛起的苗企，大家对海联还不太熟悉，请您介绍一下海联的背景以及发展历程？

苏高杨：海联是2014年8月5日成立的，但实际上我们从2003年就已经从事对虾行业了。最开始是做虾苗饵料，因此我们对虾苗的营养需求是非常了解的，我们更懂得如何去呵护这条苗。2006年开始探索育苗，从海联虾苗场时的摸爬滚打，奋战在育苗一线，到技术团队逐渐成熟，每一次进步都是种苗质量的提升，2014年，以规模化、专业化的育苗公司正式切入对虾种苗市场，并结合自身种源和虾苗培育技术，于 2016年正式推出“海联1号”健康虾苗品牌。首先在福建市场推出，当年就卖了5个多亿尾苗，市场反馈回来的效果非常不错，养殖户都是排着队买苗的。2017年我们在汕尾投资兴建金海岸苗场，一共7条车间，当年就卖了4个多亿尾苗，今年再扩建5条车间，很快就可以投入使用。

FAM：目前海联的产能和市场布局如何？

苏高杨：目前海联在海南有2个种虾基地，6个育苗基地，共计13000水体。另外，海联在广东的台山和江门、汕尾、福建、江苏、广西的钦州和北海、辽宁、新疆有9个自主经营的直营场。

海联去年一共进口了11000多对种虾，共销售了60多亿尾虾苗（包括大苗和小苗），今年计划进口12000对，预计销售80多亿尾苗。销量不会增加太多，海联会脚踏实地，逐步做大做稳市场。

FAM：直营场属于重资产模式，您是如何管理运营的？

苏高杨：我们通过参股的形式绝对的控股，由公司总部派驻主要管理人员，依据公司的企业文化和经营理念，来管理经营直营场。所有的直营场由总公司统一管理，员工统一进行技术培训，因此可以保证育苗手法的统一性，从而保证了虾苗质量的稳定性。经营上也是由公司本部的人负责，海联公司能保证不会在外面调一条苗，所有直营场的每一条苗都是由我们自己生产的，检测合格才卖给农户，宁可缺苗，也不会从外面调苗。

大洗牌，行业趋于透明

FAM：您之前提到今年是虾苗业大洗牌的一年，到明年后会渐渐步入正轨，具体您是怎么分析的？

苏高杨：2016年和2017年是虾苗行业特别混乱的两年，很多人有乱世出英雄的想法，都想在这个市场分一杯羹。但是现在养殖户对种苗的认知和需求已经提升，行业也越趋于透明，苗企如果再想糊弄已经很难生存。因此，我认为2018年将会是最好的一个转折点，特别是对于我们坚持做高品质、高质量的高端苗企会慢慢成为主流，而一些不符合规范，投机倒把的苗企将会逐渐退出市场。所以，我预测到2019年市场会趋于平稳，未来养殖户也会根据苗企种质种源、虾苗培育情况，进行考察，理性购苗。

FAM：行业趋于透明主要体现在哪些方面？

苏高杨：首先是种虾的透明化。很多公司都开始公开种虾的来源了，并出示合法的进口手续，甚至邀请客户参观种虾进场过程。其次是生产过程的透明化。育苗逐步会倾向标准化的流程，各苗企的设备、配套、检测大同小异。还有就是销售的透明化。靠中介卖苗的方式会慢慢被取代，养殖户更愿意到直营场里去购苗。最后是信息的透明化。随着苗场信息公开，交流越来越多，养殖户购苗会越来越理性，不再盲目跟风，而是根据自己的需求去选苗。

以后苗企肯定会越来越开放，我们也欢迎大家去海联考察，这也是有实力、合规范的苗企才有信心做到的。

FAM：现在有一个现象，只要养虾一出问题，养殖户就将矛头直指虾苗，您怎么看待这个现象？又是如何解决的？

苏高杨：养虾成败受多方面因素的影响，如果养不好，养殖户首先要思考和总结到底问题出在哪里，是天气、水质、病害、管理还是种苗的原因，不能一棍子打死一船人，这是极不理性的。养殖户可以参考同一批苗附近的人养得怎么样，如果同一批苗，有7-8成养得好，长速也没有问题，说明种苗是没有问题的。未来，我们会经常组织养殖户交流，建立一个开放的平台，让客户了解彼此的情况，并提炼出一些成功的模式供养殖户参考。

另外，我们在每个区域配备有专业的服务人员，要求放苗后10天做一个电话回访，一个月时间会亲自去看一看，了解生长情况等各方面信息，并把信息第一时间反馈回总部，以便做出最快的调整。未来，我们还将建立一个数据平台，每一批苗都有完整的数据纪录，做到有据可依。

现在只要上点规模的苗企，其育苗标准都是很高的，并且都是希望养殖户能养好虾的。但是我们把优质的虾苗交给农户的时候，养殖户也需要理性一点，把技术、管理等各方面提升上去，否则给再好的虾苗也是枉然。

定位清晰，整体成功率达到8成

FAM：请您介绍一下海联的育苗理念和手法？

苏高杨：海联在成立之初就致力于对虾可控生态的育苗技术体系开发，形成了完善的管理制度和人才团队及先进的硬件设施。目前公司配套有水处理系统，包括沙缸过滤器、紫外线消毒器、精密过滤器，臭氧消毒器以及活性炭过滤缸等设备，育苗都是标准化的流程，种苗质量更稳定。

海联采用的是低温（28-30℃）和低密度（20万幼体/方）育苗，比起主流的40-50万幼体/方少一半，并采用清水育苗的手法，全程活藻，所有的丰年虫都需检测合格才能使用。低密度育苗虽然成本高，但只要能育出高质量的虾苗，我们不惜成本。

另外，公司拥有60平米的实验检测室，配套各类实验检测设备，实现对虾育苗生产过程的全程监控，为生产和科研打下了良好的人员基础。每一批苗出场之前至少经过两次4项常规检测，检测项目包括EHP、EMS、白斑病毒和哈维氏弧菌，确保不携带常见病原后才能销售。

FAM：“海联1号”虾苗的特点是什么？去年整个市场表现如何？

苏高杨：“海联1号”虾苗最明显的特点是长速快、抗病力强、整齐度好，特别适合高位池和工厂化需要高效率的养殖模式。此外，“海联1号”还具有适应性广的特别，淡咸水养殖都适合，在精养土池表现尤为突出。基于以上特点，“海联1号”去年到现在整体的成功率在8成左右，个别地区甚至达到了9成，例如山东的工厂化养殖。

FAM：现在很多苗企都在涉足其它品种，海联是否也是这个打算？

苏高杨：如果经过严谨的考察发现有更好的品种，我们也会去开发，如果没有更好的品种，我们则专注于做好一个品种。

经过严格的考察，2017年底我们引进正大的斑节对虾，开始涉足斑节对虾育苗。我国很多地方都适合养殖斑节对虾，我们也建议养殖户轮养轮作，比如养一造白虾，再养一造斑节对虾，合理安排生产，以解决连作障碍造成的成功率低的问题。这也是我们引进斑节对虾的原因，给养殖户更多的选择。

未来养虾会越来越好养

FAM：现在大集团苗企凭借资金、人才、渠道等优势，正在不断扩大市场，您如何看待来自集团型苗企的竞争？

苏高杨：这个我倒不担心，只要我们坚持把虾苗质量做好做精，集团型企业也好，中小企业也罢，大家只是一起来分配这个蛋糕。中国市场够大，他们不会把我们吞掉。相反，不符合规范的苗企会慢慢退出市场。

以后的虾是越来越好养的，但并不是每个人都能养，技术、高标准的设施设备、污水处理一个都不能少，养虾业会朝着规范化的方向发展，这对于我们这些高标准的苗企来说是一个极好的机会，因为只有高标准的种苗才能与高标准的养殖模式配套。

FAM：刚才您提到未来养虾会越来越好养，您对养虾业是比较乐观的，为什么？

苏高杨：现在整个行业都在洗牌，优胜劣汰，不符合未来发展要求的养殖户和苗企都会退出市场，此外，包括饲料、动保行业也在洗牌，环保政策下养殖环境也会越来越好。我们自身对虾苗的要求也高了，虾苗的质量也会越来越好。阵痛是暂时的，但整个行业会往良性方向发展，因此，我认为以后养虾应该会越来越好养。

FAM：未来，您希望将海联打造成为什么样的种苗企业？

苏高杨：现在我们的压力挺大的，压力大并不是我们害怕亏钱，而是怎样才能帮助养殖户把虾养好，帮助养殖户赚到钱，我觉得这是一份责任，也是一份担当。

未来，海联将一如既往地向高标准、高质量的方向发展，扎根在种苗行业，未来2-3年，我们的产能不会扩张太大，我们更看重的是质量，不求做多，只求做精。海联将一如既往坚持“诚信、科学、创新”的经营理念，本着“为养殖户创造更高价值”的宗旨，以最优水产苗种服务于民，打造国内一流的水产种苗企业。海联希望给农户打造最优质、最放心的虾苗，只有保持对优质虾苗的无限追求才能取得虾农们的信任。